Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố đầu
tiên để kích thích khách hàng đến vơí doanh nghiệp . Nhu cầu này càng cao thì
càng thúc dục khách hàng đến với doanh nghiệp nhanh hơn . Doanh nghiệp cần tìm
kiếm nhu cầu của khách hàng và có những biện pháp nhằm kích thích nhu cầu của
họ . Còn khả năng mua ở đây nó bao gồm khả năng thanh toán và số lợng mà
khách hàng có thể mua .
Thái độ đối với những sản phẩm của doanh nghiệp chính là họ có cảm giác
hài lòng , thoả mãn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp , có sự tự hào hay chỉ
mang tính quần chúng , sự ganh đua hay sợ hãi. Mỗi khách hàng đều có một tâm lý
riêng , doanh nghiệp cần nắm bắt tâm lý của họ để đáp ứng nhu cầu của họ một
cách tốt nhất .
Ngoài ra khách hàng còn gây áp lực đối với doanh nghiệp thông qua sức ép
của giá cả . Hiện nay, thị trờng cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt , cùng một
loại sản phẩm nhng có rất nhiều các nhà sản xuất kinh doah . Tuy nhiên nếu sản
phẩm của Công ty đã có uy tín trên thị trờng rồi thì áp lực này sẽ giảm xuống . Do
vậy thông qua giá cả , khách hàng vừa là nguy cơ nhng vừa là cơ hội cho doanh
nghiệp .
1.1.2. Các thông số về hàng hoá, không gian và thời gian cung ứng hàng
hoá cho khách hàng.
Thông số về hàng hoá là tất cả các thông tin về hàng hoá nh danh mục hàng
hoá mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ( VD: bia chai, bia lon, bia hơi.), nhãn
hiệu hàng hoá, cần phải quan tâm đến việc phân loại hàng hoá để xem sản phẩm
của doanh nghiệp thuộc loại nào ( nh : sản phẩm sử dụng thờng xuyên , sản phẩm
đợc khách hàng mua ngẫu hứng , sản phẩm đợc khách hàng mua có lựa chọn ).
Mặt khác doanh nghiệp cần quan tâm đến các sản phẩm cùng loại trên thị trờng .
Không gian và thời gian cung ứng hàng hoá cho khách hàng .Đây là một yếu tố
khá quan trọng , cần đợc đặt ở những địa điểm thuận lợi thì càng thuận tiện cho
hoạt động sản phẩm kinh doanh , từ đó sẽ rút ngắn đợc thời gian cung ứng sản
phẩm cho khách hàng và ngợc lại.
Trang 5
1.1.3. Khả năng chào hàng và cung ứng hàng hoá cho khách hàng.
Khả năng chào hàng là khả năng tìm kiếm những khách hàng tiềm năng cho
doanh nghiệp để mở rộng thị trờng của mình . Hoạt động này có liên quan đến khả
năng tài chính của doanh nghiệp , nếu doanh nghiệp dành cho hoạt động này một
con số " tài chính " hợp lý thì khả năng này sẽ càng mạnh và ngợc lại.
Khả năng cung ứng hàng hoá cho khách hàng : Nó tuỳ thuộc vào lợng khách
hàng hiện có của doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp . Cần
nghiên cứu kỹ tập khách hàng hiện tại, sự thay đổi nhu cầu của họ để có kế hoạch
sản xuất kinh doanh hợp lý và cần nghiên cứu tập khách hàng tiềm năng để có kế
hoạch tăng khối lợng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .
1.2. Đặc trng của nền kinh tế thị trờng
Cơ cấu thị trờng là một hình thức kinh tế trong đó cá nhân ngời tiêu dùng và
các nhà kinh doanh tác động lẫn nhau qua thị trờng để giải quyết ba vấn đề trung
tâm cuả tổ chức kinh tế.
Nền kinh tế thị trờng đã và đang từng bớc đợc hoàn thiện và ngày càng phát
triển, trong quá trình đó nó thể hiện những đặc trng :
-Nền kinh tế thị trờng lấy thị trờng làm trung tâm của nền kinh tế, chính thị
trờng điều tiết trực tiếp hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
-Vì mục tiêu lợi nhuận, doanh nghiệp phải biết vận dụng và phát huy các quy
luật kinh tế của thị trờng . Mỗi doanh nghiệp là một thực thể độc lập trong kinh
doanh , có quyền hợp tác cũng nh cạnh tranh với nhau trên thị trờng.
-Liên doanh, liên kết kinh tế là xu thế tất yếu trong kinh doanh không giới
hạn phạm vi trong nớc và quốc tế.
-Sự đa dạng hoá các hình thức sở hữu trong nền kinh tế thị trờng tạo ra các yếu
tố của thị trờng : thị trờng vốn, thị trờng sức lao động, thị trờng hàng hoá
-Sự vận động của nền kinh tế thị trờng gắn với sự can thiệp vĩ mô của Nhà n-
ớc (đây là sự can thiệp có mức độ ) để điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trờng.
2. Xu thế phát triển nhu cầu thị trờng về sản phẩm.
Trang 6
2.1. Khái niệm nhu cầu thị trờng
Nhu cầu là trạng thái mà con ngời cảm thấy thiếu thốn không thoả mãn một
điều gì đó do những đòi hỏi tự nhiên của xã hội.
Nhu cầu thị trờng về một sản phẩm nào đó là nhu cầu của ngời tiêu dùng về
loại sản phẩm đó mà họ sẵn sàng mua hoặc sẽ mua.
2.2. Tính qui luật của sự hình thành và phát triển nhu cầu trên thị trờng
2.2.1. Nhu cầu thị trờng thờng xuyên tăng lên cả về số lợng và chất lợng
Sự phát triển của sản xuất, sự tăng lên của năng suất lao động và thu nhập,
trình độ văn hoá xã hội ngày càng đợc nâng cao, các xu thế và trào lu trên thế
giới là những nhân tố khách quan quyết định tính qui luật này của nhu cầu.
Sự tăng lên của nhu cầu hàng tiêu dùng kéo theo và quyết định tới sự tăng lên
của nhu cầu về t liệu sản xuất, đồng thời nó cũng là động lực to lớn thúc đẩy sản
xuất phát triển. Tuy nhiên sự tăng lên của nhu cầu tiêu dùng độc lập một cách tơng
đối với sự tăng lên của sản xuất.
Đối với nhà kinh doanh, thoả mãn tính qui luật này của nhu cầu là một nhiệm
vụ bắt buộc và cực kỳ quan trọng vì nó sẽ quyết định đến sự thành công hoặc thất
bại trong kinh doanh.
2.2.2. Nhu cầu thị trờng của từng loại hàng hoá có phần ổn định (phần
cứng ) và phần biến động (phần mềm ).
Nhu cầu thị trờng phụ thuộc rất lớn vào thu nhập và giới hạn tự nhiên của nhu
cầu. Mặt khác thu nhập của ngời tiêu dùng rất khác nhau. Chính những yếu tố trên
đã " chia " nhu cầu thị trờng thành phần cứng và phần mềm, sự phân chia này chỉ
có ý nghĩa tơng đối. Kinh doanh ở " phần cứng " thờng có lãi ít nhng an toàn và ổn
định. Ngợc lại, kinh doanh ở " phần mềm " của nhu cầu có tỉ suất lợi nhuận cao
hơn nhng phức tạp không ổn định và rủi ro sẽ lớn.
2.2.3. Nhu cầu thị trờng các mặt hàng có tính liên quan, có khả năng thay
thế và chuyển đổi
Tính liên quan của sản phẩm trong tiêu dùng quyết định tính liên quan của
nhu cầu thị trờng. Kinh nghiệm cho thấy, kinh doanh các mặt hàng có tính liên
quan sẽ ít thành công hơn so với kinh doanh mặt hàng có tính liên quan nhiều.
Trang 7
Tất cả các sản phẩm có cùng giá trị sử dụng đều có khả năng thay thế trong
sử dụng và vì thế nó quyết định tới khả năng có thể chuyển đổi giữa các nhu cầu.
Nguyên nhân của điều này là do ngời tiêu dùng khi mua hàng không chỉ quan tâm
thuần tuý tới giá trị sử dụng của sản phẩm mà còn quan tâm tới các yếu tố khác nh
chất lợng sản phẩm và các đặc tính hữu hình, vô hình khác.
Tính qui luật này đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có những chính sách, biện
pháp hợp lý thì mới có thể bán đợc hàng.
2.2.4. Sự hình thành nhu cầu tiêu dùng.
Bị chi phối rất nhiều yếu tố nh kinh tế, chính trị, xã hội, văn hoá, tâm sinh lý
ngời tiêu dùng, thị hiếu tiêu dùng Các yếu tố này thờng xuyên bién động do đó
nhu cầu thị trờng cũng biến động theo.
2.2.5. Nhu cầu thị trờng về từng loại hàng hoá rất đa dạng
Theo quan điểm của chủ nhĩa duy vật biện chứng con ngời là tổng hoà các
mối quan hệ xã hội, kinh tế, chính trị, luật pháp các quan hệ này thờng xuyên
biến động và có tác động khác nhau tới từng ngời điều này giải thích tính đa dạng
của ngời tiêu dùng chính vì thế nó cũng quyết định tính đa dạng của nhu cầu thị tr-
ờng.
2.2.6. Trên tầm vĩ mô hay vi mô cơ cấu nhu cầu luôn thay đổi
ở tầm vĩ mô, cơ cấu nhu cầu thay đổi đợc thể hiện qua việc dịch chuyển cơ
cấu kinh tế. Điều này đợc xác định bằng tỉ lệ giữa các sản phẩm (về hiện vật và giá
trị ) đợc sản xuất và tiêu dùng của các ngành kinh tế khác nhau.
ở tầm vi mô, cơ cấu tiêu dùng các loại hàng cũng luôn thay đổi, thể hiện ở tỉ
trọng chi phí cho các loại hàng khác nhau trong quĩ tiêu dùng là khác nhau. Có
một số loại hàng tỉ trọng tăng lên trong khi một số khác lại giảm đi. Sự " giảm đi "
này chỉ là tơng đối về mặt tỉ trọng so với các khoản chi tiêu khác nhng nhìn chung
vẫn có sự tăng lên về mặt tuyệt đối vì thu nhập thực tế ngày càng tăng.
3. Thị phần - Thớc đo của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Trang 8
Khái Niệm : Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trờng doanh nghiệp đã
chiếm lĩnh đợc. Thực chất nó là phần phân chia thị trờng của doanh nghiệp đối với
các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Ngời ta phân thành :
-Phần phân chia thị trờng tuyệt đối bằng tỷ lệ phần trăm doanh thu từ sản
phẩm của doanh nghiệp so với doanh thu của sản phẩm cùng loại của tất cả các
doanh nghiệp bán trên thị trờng.
Cách tính thị phần
+Cách 1 : (Thớc đo hiện vật )
Q
hv
Thị phần của doanh nghiệp =
Q
Trong đó : Q
hv
: Là khối lợng hàng hoá bằng hiện vật tiêu thụ đợc.
Q : Là tổng khối lợng sản phẩm cùng loại tiêu thụ trên thị
trờng.
+Cách 2 : (Thớc đo giá trị )
TRdn
Thị phần của doanh nghiệp =
TR
Trong đó : TR
dn
: Doanh thu của doanh nghiệp thực hiện đợc.
TR : Doanh thu của toàn ngành hiện có trên thị trờng.
- Phần phân chia thị trờng tơng đối là tỉ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt
đối của doanh nghiệp so với phần phân chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất trong ngành.
Cách tính :
TRdn
Thị phần tơng đối =
Trang 9
TRđt
Trong đó : TR
đt
: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
TR
dn
: Nh trên
Trang 10
II. Tầm quan trọng của việc củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
đối với doanh nghiệp.
1. Thị trờng là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp.
Trong mỗi doanh nghiệp, quá trình sản xuất diễn ra không ngừng, các hoạt
động diễn ra không ngừng, các hoạt động diễn ra theo chu kỳ : mua nguyên, nhiên
liệu, vật t, thiết bị trên thị trờng đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm sau đó bán
sản phẩm trên thị trờng đầu ra. Trong chu kỳ này giai đoạn nào cũng đóng vai trò
quan trọng, góp phần tạo nên thành công cho doanh nghiệp. Nhng giai đoạn quan
trọng hơn cả, quyết định sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp là giai đoạn cuối
cùng thị trờng đầu ra ( thị trờng tiêu thụ sản phẩm ). Khi nói tới doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh là phải nói tới thị trờng. Hay nói cách khác, giữa doanh nghiệp và
thị trờng có mối quan hệ hữu cơ mật thiết, không thể tách rời. Nh ta đã nói ở phần
trớc, mục đích sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp là vì lợi nhuận. Nói nh
vậy thì có nghĩa rằng lợi nhuận càng lớn thì càng tốt. Doanh nghiệp sản xuất ra sản
phẩm là để bán, muốn bán đợc thì phải tiếp cận và mở rộng thị trờng. Thị trờng
càng lớn thì lợng hàng hoá tiêu thụ đợc càng nhiều và khả năng thu lợi nhuận càng
cao . Còn nếu thị trờng càng hẹp thì lợng hàng hoá đợc càng ít có thể gây ra ứ đọng
, khả năng quay vòng vốn kém hoặc cũng có nhiều doanh nghiệp phải đình trệ sản
xuất . Trong cơ chế hiện nay , cơ chế của những cuộc cạnh trạnh tàn khốc , thì thị
trờng có vai trò quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp .
2. Thị trờng điều tiết sản xuất và lu thông hàng hoá .
Trong cơ chế thị trờng , việc sản xuất cái gì , nh thế nào và cho ai không phải
là do ý muốn của doanh nghiệp mà là do nhu cầu ngời tiêu dùng . Doanh nghiệp
chỉ bán những cái gì mà thị trờng cần chứ không phải là bán những cái gì mà mình
có . Thị trờng tồn tại khách quan , từng doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động thích
ứng với từng thị trờng .Mỗi doanh nghiệp phải trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị
trờng và xã hội cũng thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh để có chiến l-
Trang 11
ợc , kế hoạch và phơng án kinh doanh phù hợp với sự đòi hỏi của thị trờng và xã
hội .
Thị trờng có tầm quan trọng nh vậy là do nó có những chức năng chủ yếu sau:
2.1. Chức năng thực hiện của thị trờng.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng là nơi diễn ra các hành vi mua bán
hàng hoá hay dịch vụ. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá còn ngời mua cần giá trị
sử dụng của hàng hoá. Sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi nào thực hiện đợc giá
trị sử dụng . Nh vậy thông qua chức năng thực hiện của thị trờng ,các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở cho việc phân
phối các nguồn lực.
2.2. Chức năng điều tiết và kích thích thị trờng.
Chức năng này đợc thực hiện ở chỗ nó cho phép ngời sản xuất bằng nghệ
thuật kinh doanh của mình tìm đợc nơi tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ với hiệu quả
hay lợi nhuận cao và cho phép ngời tiêu dùng mua đợc những hàng hoa hay dịch
vụ có lợi cho mình. Nh vậy thị trờng vừa kích thích ngời sản xuất sử dụng hợp lý
các nguồn lực của mình, vừa kích thích ngời tiêu dùng sử dụng ngân sách của
mình.
2.3 Chức năng thông tin của thị trờng.
Chức năng này đợc thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản
xuất hàng hoá và dịch vụ nào với khối lợng bao nhiêu để đa vào thị trờng thời điểm
nào thì thích hợp và có lợi, chỉ cho ngời tiêu dùng biết mua những hàng hoá và
dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình.
3. Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.
Thị trờng càng lớn chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn càng phát đạt, khả năng thu
hút khách hàng mạnh, lợng sản phẩm tiêu thụ lớn làm cho sản xuất phát triển, sức
cạnh tranh càng mạnh.
Trang 12
Thị trờng rộng giúp cho việc tiêu thụ sản phẩm dễ dàng, nhanh chóng tăng
doanh thu và lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đầu t hiện đại hoá sản
xuất, đa dạng hoá sản phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
Thị trờng rộng còn giúp cho doanh nghiệp có khả năng kéo dài chu kỳ sống
sản phẩm. Mặt khác, nó còn góp phần giúp cho doanh nghiệp giảm bớt rủi ro do
khách quan đem lại.
4. Sự cần thiết phải ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
4.1. Thực chất của việc ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thu sản phẩm
ổn định và mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm
củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ, thiết lập mối quan
hệ với khách hàng mới.
Mở rộng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
+ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng nghĩa là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo khu vực địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng cũ.
+ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn cắt lớp thị trờng để
thoả mãn nhu cầu muôn hình muôn vẻ của con ngời, mở rộng chiều sâu là qua sản
phẩm để thoả mãn từng lớp nhu cầu để từ đó mở rộng theo vùng địa lý. Đó là vừa
tăng số lợng sản phẩm bán ra, vừa tạo nên sự đa dạng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trờng. Đó là việc mà doanh nghiệp giữ vững, thậm chí tăng
số lợng sản phẩm cũ đã tiêu thụ trên thị trờng đó. Sự đa dạng hoá về chủng loại
mặt hàng và nâng cao số lợng bán ra và mở rộng thị trờng theo chiều sâu.
Tóm lại : Mở rộng thị trờng theô chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng phải dẫn
đến tăng tổng doanh số bán hàng để từ đó doanh nghiệp có thể đầu t phát triển theo
qui mô lớn.
4.2. Vai trò của thị trờng đối với các hoạt động sản xuất, kinh doanh của
doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất , kinh doanh thì thị trờng đóng một vai trò cực kỳ
quan trọng . Đó là môi trờng để thực hiện các hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp mua các yếu tố trên thị trờng và bán sản phẩm của mình sản
Trang 13
xuất ra cho các chủ thể kinh tế khác cũng trên thị trờng . Vì vai vai trò của thị tr-
ờng có thể thấy rõ qua nhận xét sau :
Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá, là " cầu
nối " giữa sản xuất và tiêu dùng . Thị trờng là " tấm gơng " để các cơ sở sản xuất
kinh doanh nhận biết đợc nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của
chính bản thân mình .
Qua thị trờng có thể nhận đợc sự phân phối của các nguồn lực sản xuất thông
qua hệ thống giá cả hàng hoá nguyên vật liệu và nguồn lực về t liệu sản xuất, về
sức lao động luôn luôn biến đổi, cho nên phải đảm bảo nguồn lực có hạn này, sử
dụng hợp lý để sản xuất ra đúng hàng hoá và dịch vụ, về số lợng và chất lợng mà
xã hội có nhu cầu .
Qua thị trờng các doanh nghiệp sẽ làm căn cứ để hoạch định chiến lợc sản
phẩm, xây dựng mạng lới tiêu thụ hợp lý . Thị trờng còn là công cụ bổ xung cho
các cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc, là nơi Nhà nớc tác động vào quá
trình sản xuất kinh doanh của cơ sở .
4.3. Vai trò của ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với các doanh
nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì việc ổn định và mở
rộng thị trờng đối với các doanh nghiệp là điều kiện cần thiết để tồn tại . Nếu ổn
định đợc xem là cách thức "phòng thủ" thì mở rộng thị trờng là một phơng pháp
"tấn công để phòng thủ" cố gắng giữ vững "miếng bánh" - phần mà thị trờng đẫ
trao cho mình.
Trang 14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét