các hoạt động, tổ chức và ý tởng. Các nhà sản xuất hay phạm sai lầm là chú trọng
nhiều đến các sản phẩm vật chất của mình hơn là đến những dịch vụ mà những sản
phẩm đó thực hiện. Họ chỉ nghĩ đến việc tiêu thụ sản phẩm chứ không phải là việc
đảm bảo giải quyết một nhu cầu.
Giá trị, chi phí và sự thỏa mãn: Trong số rất nhiều những sản phẩm có
thể thỏa mãn một nhu cầu nhất định, ngời tiêu dùng sẽ lựa chọn nh thế nào?
Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Ngời tiêu dùng sẽ đánh giá
khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Anh ta có thể xếp
hạng các sản phẩm đó từ loại thoả mãn nhiều nhất đến loại thỏa mãn ít nhu cầu
nhất. Giá trị là sự đánh giá của ngời tiêu dùng về khả năng chung của sản
phẩm thỏa mãn những nhu cầu của mình. Các nhà nghiên cứu về hành vi của
ngời tiêu dùng ngày nay đã vợt ra ngoài khuôn khổ chật hẹp của những giả
thuyết kinh tế về cách thức ngời tiêu dùng xét đoán giá trị và lựa chọn sản
phẩm. Những lý thuyết này có ý nghĩa quan trọng đối với những ngời làm
marketing vì toàn bộ kế hoạch marketing vẫn dựa trên những giả thuyết về
cách thức ngời tiêu dùng lựa chọn sản phẩm. Cho nên những khái niệm về giá
trị, chi phí và sự thỏa mãn có ý nghĩa quyết định đối với bộ môn marketing.
Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ: Việc con ngời có những
nhu cầu và mong muốn và có thể gắn cho các sản phẩm một giá trị vẫn cha nói
lên hết đợc ý nghĩa của marketing. Marketing xuất hiện khi ngời ta quyết định
thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi. Trao đổi là hành
động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một ngời nào đó bằng cách đa
cho ngời đó thứ gì đó. Trao đổi là khái niệm quyết định, tạo nền móng cho
marketing. Trao đổi chỉ xảy ra khi thỏa mãn đủ năm điều kiện sau:
ít nhất phải có hai bên.
Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị đối với bên kia.
Mỗi bên đều có khả năng giao dịch và chuyển giao hàng hóa của mình.
Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay khớc từ đề nghị của bên kia.
Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia.
- 5 -
Nếu có đủ 5 điều kiện này thì mới có tiềm năng trao đổi. Còn việc
trao đổi có thực sự diễn ra hay không là còn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên có
thể thỏa thuận đợc những điều kiện trao đổi có lợi cho cả hai bên (hay chí ít
cũng không có hại) so với trớc khi trao đổi. Chính vì ý nghĩa này mà trao đổi
đợc xem nh là một quá trình tạo ra giá trị, nghĩa là trao đổi thờng làm cho cả
hai bên đều có lợi hơn trớc khi trao đổi.
Giao dịch đòi hỏi phải có một số yếu tố: ít nhất có hai vật có giá trị,
những điều kiện thực hiện đã đợc thỏa thuận, thời gian thực hiện đã thỏa thuận,
địa điểm thực hiện đã đợc thoả thuận. Thông thờng có cả một hệ thống luật
pháp hậu thuẫn và buộc các bên giao dịch phải thực hiện đúng phần cam kết
của mình. Giao dịch rất dễ làm phát sinh mâu thuẫn do hiểu lầm hay cố tình.
Không có luật hợp đồng thì mọi ngời sẽ thiếu tin cậy vào giao dịch và điều
đó không có lợi cho quá trình mua bán.
Để đảm bảo các cuộc trao đổi diễn ra trôi chảy, ngời làm marketing phải
phân tích xem mỗi bên dự kiến sẽ cho và nhận cái gì. Những tình huống trao đổi
giản đơn có thể biểu diễn bằng một sơ đồ trong đó có hai ngời tham gia cùng
những thứ mong muốn và lời mời chào lu thông giữa họ. Đây chính là bản chất
của marketing giao dịch mà marketing giao dịch là một bộ phận của ý tởng lớn
hơn là marketing quan hệ. Những ngời làm marketing khôn ngoan đều cố gắng
xây dựng những quan hệ lâu dài, tin cậy, cùng có lợi với các khách hàng lớn,
những ngời phân phối, đại lý và những ngời cung ứng. Việc này đợc thực hiện
bằng cách hứa hẹn và luôn đảm bảo chất lợng cao, dịch vụ chu đáo và giá cả
phải chăng cho phía bên kia. Nhiệm vụ đó cũng đợc thực hiện bằng cách xây
dựng những mối quan hệ ràng buộc chặt chẽ về kinh tế, kỹ thuật và xã hội với
các bên đối tác. Marketing quan hệ sẽ làm giảm đợc chi phí và thời gian giao
dịch và trong những trờng hợp tốt đẹp nhất giao dịch sẽ chuyển từ chỗ phải th-
ơng lợng từng lần một sang chỗ trở thành công việc thờng lệ.
Kết quả cuối cùng của marketing quan hệ là hình thành đợc một tài
sản độc đáo của công ty, gọi là mạng lới marketing. Mạng lới marketing bao
gồm công ty và những ngời cung ứng, những ngời phân phối và khách hàng
- 6 -
của mình mà công ty đã xây dựng đợc những mối quan hệ vững chắc, tin cậy
trong kinh doanh. Marketing ngày càng có xu hớng chuyển từ chỗ cố gắng
tăng tối đa lợi nhuận trong từng vụ giao dịch sang chỗ tăng tối đa những mối
quan hệ đôi bên cùng có lợi với các đối tác. Nguyên tắc làm việc là phải xây
dựng đợc những mối quan hệ tốt rồi tự khắc các vụ giao dịch sẽ có lợi.
Thị trờng: Khái niệm trao đổi dẫn đến khái niệm thị trờng: thị tr-
ờng bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong
muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu
hay mong muốn đó. Quy mô của thị trờng phụ thuộc vào số ngời có nhu cầu
và có những tài nguyên đợc ngời khác quan tâm và sẵn sàng đem những tài
nguyên đó để đổi lấy cái mà họ mong muốn. Thuật ngữ thị trờng đợc hiểu theo
nhiều nghĩa dới nhiều góc độ khác nhau, ở đây ta hiểu dới góc độ của những
ngời làm marketing thì họ coi ngời bán tập hợp lại với nhau thành ngành sản
xuất, còn ngời mua thì tập hợp lại thành thị trờng và hệ thống marketing đơn
giản vận hành theo cơ chế sau: ngời bán gửi hàng hóa, dịch vụ và thông tin cho
thị trờng và nhận lại tiền và thông tin.
Marketing và ngời làm marketing: Khái niệm thị trờng đa ta quay
trở lại điểm xuất phát là khái niệm marketing. marketing có nghĩa là hoạt động
của con ngời diễn ra trong quan hệ với thị trờng. Marketing có nghĩa là làm
việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm ẩn thành hiện thực với mục đích
là thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con ngời.
Nếu một bên tích cực hơn trong việc tìm kiếm sự trao đổi so với bên kia
thì ta gọi bên thứ nhất là nhà tiếp thị (marketer) còn bên thứ hai là khách hàng hy
vọng (prospect). Một nhà tiếp thị là một ngời đang tìm kiếm một nguồn tài nguyên
từ ngời khác và sẵn sàng dâng hiến một cái gì đó có giá trị để trao đổi. Nhà tiếp thị
đang tìm kiếm một câu trả lời từ phía bên kia hoặc là bán một cái gì đó, hoặc mua
một cái gì đó. Nhà tiếp thị có thể gọi khác đi là một ngời mua (seller) hoặc là một
ngời mua (buyer). Mỗi ngời mua đều mong muốn để trở thành ngời đợc ngời bán
chọn lựa. Những ngời mua này đều đang làm marketing. Trong trờng hợp cả hai bên
- 7 -
đều tích cực tìm cách trao đổi thì ngời ta nói rằng cả hai bên đều là ngời làm
marketing và gọi trờng hợp đó là marketing hai chiều (reciprocal marketing).
Sau khi nghiên cứu kỹ những khái niệm này ngời ta có thể định
nghĩa marketing nh sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội
nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có đợc những gì mà họ cần và mong muốn
thông qua việc tạo ra, chào hàng và trao đổi những sản phẩm có giá trị với ngời
khác.
1.1.2.Vị trí và các chức năng cơ bản của marketing kinh doanh:
* Vị trí của marketing kinh doanh.
Marketing kinh doanh của doanh nghiệp vừa là khâu đầu tiên cũng
là khâu cuối cùng trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
+ Khâu đầu tiên: bởi lẽ, nhiệm vụ của marketing là tiếp cận, tìm kiếm, tạo ra
và lựa chọn thị trờng. Nó giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của ngời tiêu
dùng từ đó doanh nghiệp biết đợc cái thị trờng cần để cung ứng.
+ Khâu cuối cùng: vì mục đích của marketing là thỏa mãn nhu cầu, thay đổi
nhu cầu và kích thích nhu cầu. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên
thị trờng thì vấn đề quan trọng nhất mà họ cần quan tâm chính là nhu cầu
khách hàng. Nhu cầu khách hàng chính là đích cuối cùng mà doanh nghiệp
cần đạt tới và để đứng vững doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu đó.
* Chức năng của marketing kinh doanh.
Chức năng của marketing xuất phát từ vị trí của marketing trong hệ
thống quản trị của công ty. Do vậy, marketing có một số chức năng cơ bản nh
sau:
Chức năng làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng: một
sản phẩm muốn bán chạy thì phải có sức hấp dẫn khách hàng, marketing có
chức năng thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị trờng thông qua hoạt động cụ
thể nh: marketing tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trờng và khách hàng để xác
định những mong muốn của khách hàng về sản phẩm. Cần phải khẳng định
rằng marketing không làm công việc của nhà kỹ thuật mà nó chỉ chỉ ra cho nhà
- 8 -
sản xuất phải sản xuất cái gì, nh thế nào, khối lợng bao nhiêu và bao giờ thì đa
ra thị trờng là thích hợp.
Chức năng phân phối sản phẩm: là toàn bộ các hoạt động gắn liền
với quá trình vận động của hàng hóa từ sau khi nó đợc sản xuất ra cho đến khi
đến đợc với trung gian thơng mại bán buôn, bán lẻ hay ngời tiêu dùng cuối
cùng. Đó chính là các hoạt động nhằm tổ chức vận động tối u sản phẩm và quá
trình này gồm nhiều bớc liên quan chặt chẽ đến nhau: Lựa chọn ngời tiêu thụ
(phải tìm hiểu ngời tiêu thụ để lựa chọn ngời có khả năng), hớng dẫn khách
hàng ký kết hợp đồng và thuê mớn phơng tiện vận tải, tổ chức hợp lý hệ thống
kinh doanh kho hàng hóa, các hoạt động hỗ trợ cho ngời tiêu thụ ( nh: cung
cấp cho họ những thông tin về sản phẩm - khách hàng, tạo ra những u đãi th-
ơng mại nh điều kiện vận chuyển giao hàng), tổ chức bao bì bao gói tiêu thụ để
vận dụng tối đa dung tích của hệ thống kho hàng hóa, nhanh chóng phát hiện
ra các ách tắc, xung đột hệ thống phân phối và điều chỉnh, giải quyết những
ách tắc xung đột đó.
Chức năng tiêu thụ: Theo quan điểm của marketing tiêu thụ là hoạt
động có chủ đích qua đó công ty thực hiện việc cung ứng bán hàng hóa- dịch
vụ của mình cho khách hàng để tiêu dùng cá nhân (có thể trực tiếp hoặc gián
tiếp qua các trung gian). Nội dung của chức năng này bao gồm: nghiên cứu
khách hàng và ngời tiêu thụ, ấn định và kiểm soát giá bán, lựa chọn các phơng
pháp và công nghệ bán thích hợp, tổ chức lực lợng bán để quyết định sức bán,
tổ chức quảng cáo và khuyến mại, tổ chức các yếu tố hậu cần kinh doanh của
công ty nh: vận chuyển và quản trị bán, thực hiện các dịch vụ trớc- trong- sau
khi bán.
Chức năng hỗ trợ: đây chức năng quan trọng và đặc biệt. Đó chính
là các hoạt động hỗ trợ liên quan đến quảng cáo, xúc tiến cho ngời tiêu dùng
cuối cùng của mình. Một số hoạt động điển hình nh: điển hình hóa phân loại
sản phẩm, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, tham gia các hội trợ thơng mại, các
dịch vụ yểm trợ cho sản phẩm, quan hệ với công chúng công luận, tổ chức
- 9 -
tín dụng thơng mại và dịch vụ, phát triển tổ chức môi giới và xúc tiến thơng
mại, tổ chức hợp lý hệ thống thông tin thị trờng.
Chức năng mạo hiểm: đó là những mất mát, thiệt hại có thể do các
tác động khách quan. Mạo hiểm hàm chứa sự không chắc chắn và trong quá
trình thực hiện marketing cần phải biết chấp nhận và xử lý tốt nhất những mạo
hiểm trong kinh doanh. Các hoạt động thờng áp dụng: lựa chọn ứng xử về thế
lực và giải pháp kinh doanh an toàn, xác lập giải pháp tình thế để chấp nhận xử
lý mạo hiểm, xây dựng quỹ bảo hiểm, tăng cờng chiến lợc cạnh tranh, chấp
nhận hoạt động trong giới hạn về năng lực hành vi của công ty, lựa chọn tổ
chức marketing có hiệu lực và chất lợng, hoàn thiện công nghệ thông tin và
tình báo trong kinh doanh.
Chức năng điều hoà phối hợp: Marketing phải thực hiện điều hoà
một cách tổng hợp toàn công ty: điều hoà phối hợp các bộ phận, chức năng của
công ty. Điều hoà, phối hợp trong nội bộ, tổ chức vận hành chức năng
marketing. Do đó, việc điều hòa và phối hợp đòi hỏi phải vận dụng thời cơ, kết
hợp các hoạt động của marketing chức năng với marketing tác nghiệp.
Nh vậy, những chức năng cơ bản này đã cho thấy đợc vị trí và tầm
quan trọng của marketing kinh doanh. Marketing chính là khâu kết nối giữa
khách hàng với các bộ phận khác trong công ty nh: tài chính, tổ chức - nhân
sự, và sản xuất.
1.1.3.Quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp:
Để tiến hành hoạt động kinh doanh 1 cách có hiệu quả thì theo lý thuyết
quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc tiến hành theo trình
tự sau: Biểu hình 1.1.
1/. Phân tích các cơ hội marketing (hay còn gọi SWOT): bớc phân tích
này nhằm phát hiện đợc những cơ hội, thách thức đối với công ty và đánh giá
những u điểm và nhợc điểm của bản thân công ty. Để từ đó, công ty có thể đa
ra đợc những chiến lợc phù hợp với thị trờng trong phạm vi nguồn lực cho phép
của công ty.
- 10 -
Phân tích các cơ hội marketing
Đo lường và dự báo nhu cầu thị trường
Phân đoạn thị trường
Lựa chọn khúc thị trường mục tiêu
Lựa chọn chiến lược định vị sản phẩm
Lựa chọn chiến lược thị trường
Xây dựng các chương trình marketing
Tổ chức và thực hiện các chương trình
marketing
Đánh giá và kiểm tra nỗ lực marketing
Phân tích khả năng
của thị trường
Lựa chọn thị trường
mục tiêu
Thiết kế hệ thống
marketing - mix
Thực hiện
các biện pháp
marketing - mix
BH 1.1: Quá trình marketing kinh doanh của doanh nghiệp.
2/. Đo lờng và dự báo nhu cầu thị trờng: việc đo lờng nhu cầu thị trờng
nhằm xác định nhu cầu hiện tại của thị trờng có phù hợp với mục tiêu của công
ty hay không, với nguồn lực hạn hẹp của mình công ty có thể thoả mãn thị tr-
ờng một cách tốt nhất hay không. Ngoài ra, sau khi đo lờng đợc nhu cầu hiện
tại công ty phải tiến hành dự báo nhu cầu của thị trờng trong tơng lai xem thị
trờng đó có quy cách đủ lớn và tăng trởng đủ nhanh trong tơng lai hay không.
Công việc này hết sức quan trọng vì nếu đo lờng và dự đoán đúng thì công ty
sẽ tránh đợc tình trạng đầu t không có trọng điểm gây nên sự lãng phí nguồn
lực và dễ dẫn đến những thất bại trong kinh doanh.
3/. Phân đoạn thị trờng: công việc này đòi hỏi công ty phải đa ra đợc
những tiêu chí rõ ràng để phân thị trờng ra thành nhiều khúc, mỗi khúc có
- 11 -
những đặc trng khác nhau đợc xây dựng dựa trên những tiêu chí mà công ty đã
đa ra. Từ đó, công ty xác định đợc những khúc thị trờng thích ứng với sản
phẩm,mục tiêu, nguồn lực của công ty.
4/. Lựa chọn khúc thị trờng mục tiêu: sau khi phân thị trờng thành
những khúc khác nhau, công ty tiến hành lựa chọn một số khúc trong số đó để
phục vụ. Việc lựa chọn này đợc dựa trên những mục tiêu mà công ty cần đạt
tới ở hiện tại cũng nh trong tơng lai. Do vậy, công ty cần đánh giá các khúc thị
trờng một cách cẩn thận và đối chiếu với mục tiêu của mình để đa ra quyết
định.
5/. Chiến lợc định vị sản phẩm: khi đã lựa chọn đợc khúc thị trờng phù
hợp thì công ty tiến hành xây dựng cho sản phẩm của mình một vị trí nhất định
trên thị trờng. Ngời ta chứng minh rằng để định vị đợc một sản phẩm trên thị
trờng công ty cần phải tạo cho sản phẩm một sự khác biệt nhất định và tạo nên
một hình ảnh cho công ty. Để những khác biệt này khách hàng có thể cảm
nhận đợc công ty cần quyết định khuyếch trơng nó đặc biệt là đối với khách
hàng mục tiêu.
6/. Lựa chọn chiến lợc thị trờng: công việc này nhằm vào việc phát triển một
thị trờng mới hay thay đổi thị trờng đã có. Để lựa chọn một chiến lợc thị trờng
cần phải xem xét các thông tin có liên quan nh :
- Bản chất và qui mô thị trờng nên đợc thiết lập một cách rõ ràng dựa
vào phân tích thị trờng và đo lờng thị trờng.
- Mục tiêu sản phẩm giúp doanh nghiệp xác định loại hình chiến lợc cơ
bản cần thiết.
- Các nhà quản lý phải biết nắm bắt cơ hội và tận dụng u thế trong cạnh
tranh.
- Quyết định mức ngân sách cần thiết cho hoạt động Marketing để đảm
bảo mục tiêu lợi nhuận.
7/. Xây dựng các chơng trình marketing dựa vào chiến lợc đã lựa chọn:
các chơng trình marketing chính là các hoạt động cụ thể hoá của chiến lợc. Do
vậy, khi chiến lợc đã đợc lựa chọn thì công ty phải đa ra đợc những quyết định
- 12 -
để thực hiện chiến lợc đó và các quyết định này phải có sự phối hợp, ràng buộc
với nhau để cùng thực hiện mục tiêu lâu dài là chiến lợc đã đợc lựa chọn.
8/. Tổ chức và thực hiện các chơng trình marketing: đây là công việc
quan trọng trong quá trình xây dựng chiến lợc của công ty. Bởi công việc này
mà làm tốt thì chiến lợc đợc lựa chọn mới đợc coi là thành công hoàn toàn.
9/. Đánh giá và kiểm tra nỗ lực marketing: Đây là công việc mà bất kỳ
một quá trình hoạt động nào cũng không thể thiếu cho dù là marketing hay
hoạt động nào khác. Hoạt động này giúp cho công ty đánh giá đợc chiến lợc
mà mình lựa chọn có đúng đắn không? Trong quá trình thực hiện có những u
điểm gì, có những hạn chế gì ? Từ đó, công ty tìm cách khắc phục những nh-
ợc điểm, hạn chế tồn tại và phát huy những điểm mạnh của mình để xây dựng
đợc những chiến lợc hữu hiệu hơn trong lần sau.
Đây là trình tự các bớc mà 1 doanh nghiệp cần thực hiện khi áp dụng
marketing vào trong hoạt động kinh doanh của mình.
1.1.4. T tởng, quan điểm marketing kinh doanh.
Trải qua nhiều năm tồn tại đến nay ngời ta đã đúc kết đợc những
kinh nghiệm quý báu trong kinh doanh và nó đã đợc nâng lên thành một môn
khoa học với những t tởng rất đáng ghi nhận.
Marketing kinh doanh coi nhu cầu thị trờng và khách hàng là xuất
phát điểm, là mục đích cuối cùng. T tởng này đợc đúc kết từ việc sản xuất
không xuất phát từ nhu cầu thị trờng dẫn đến hiện tợng hàng cần thì không có
mà hàng có thì thị trờng không cần. Điều này dẫn đến một kết quả rất thông
thờng là công ty sẽ ế thừa hàng hóa không phù hợp với thị trờng và chi phí đã
bỏ ra không thu lại đợc dẫn đến thua lỗ và thất bại trong kinh doanh là điều
không thể tránh.
Marketing u tiên dành vị trí cao nhất trong khâu tiêu thụ trong bất
kỳ hình thái chiến lợc nào. Mỗi công ty khi tham gia vào thị trờng đều mong
muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng đó, do vậy, họ nhất thiết phải đạt đợc
mức lợi nhuận tối đa để chi trả cho những khoản chi phí và có lãi để tiếp tục
- 13 -
kinh doanh. Do vậy, việc đặt khâu tiêu thụ lên hàng đầu là việc mà bất kể trong
chiến lợc kinh doanh nào cũng phải có.
Marketing chỉ tiếp thị và bán những cái mà thị trờng cần chứ không
tiếp thị và bán những cái mà mình có sẵn. Chính t tởng này làm cho nền kinh
tế hàng hóa có sự phát triển vợt bậc. Nó đòi hỏi các công ty phải biết đợc thị tr-
ờng cần cái gì để mà tiếp thị, để mà bán và nó cũng phá bỏ nếp nghĩ áp đặt,
cho rằng thị trờng sẽ tiêu thụ tất cả những gì mình sản xuất ra.
Muốn biết thị trờng và ngời tiêu dùng cần gì thì phải tổ chức nghiên
cứu tỉ mỉ và phải có những ứng xử linh hoạt. Đây là t tởng thể hiện đợc khâu
nghiên cứu trong marketing quan trọng nh thế nào. Trong khâu này công ty
không những cần nghiên cứu về khách hàng tiềm năng mà còn phải nghiên cứu
cả thị trờng rộng lớn bao gồm những vấn đề về: nhà cung ứng, đối thủ cạnh
tranh, Hơn thế nữa, khi đã nắm bắt đợc thị trờng và ngời tiêu dùng cần gì
công ty còn phải đa ra đợc những ứng xử linh hoạt để tận dụng đợc những kết
quả mà nghiên cứu đem lại.
Quan điểm marketing là một luận thuyết tơng đối mới mẻ và nó thách
thức những luận thuyết trớc đây. Quan điểm marketing chủ trơng rằng chìa
khoá để đạt đợc những mục tiêu của công ty là việc xác định đợc những nhu
cầu và mong muốn của tập khách hàng mục tiêu, đồng thời phân phối những
thỏa mãn mong đợi một cách hiệu quả và hiệu lực hơn các đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm này cũng có thể đợc diễn giải theo nhiều cách khác nhau nh: hãy
tìm kiếm nhu cầu và đáp ứng chúng,
hãy làm những gì bạn có thể bán đợc thay vì cố bán những gì bạn làm ra,
hãy yêu quý khách hàng chứ không phải là sản phẩm, Châm ngôn của
J.C.Penney: Làm hết sức bạn để chất đầy giá trị chất lợng và sự hài lòng trọn
vẹn thay vào chỗ đồng tiền khách hàng, Burger King thì nói:
Vâng, xin tuỳ ý ông bà, quan niệm của Uniled Airlines thì: khách hàng là
thợng đế. Quan điểm marketing thể hiện sự cam kết của công ty đối với thẩm
quyền của ngời tiêu thụ (the consumer sovereignty). Công ty kinh doanh
những gì ngời tiêu thụ cần đến, chính nhờ vậy mà công ty làm cho khách hàng
- 14 -
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét