Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Lời nói đầu
Bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuât kinh
doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu đợc lợi nhuận .
Muốn vậy doanh nghiệp phải thông qua thị trờng và tiến hành các hoạt động tiêu
thụ.
Nh chúng ta đều biết , nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú , đa dạng nh ng nhu
cầu về mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì luôn luôn là có giới
hạn , mà trên thị trờng nh chúng ta biết thì sự cạnh tranh là rất quyết liệt , của
các doanh nghiệp có cùng một loại sản phẩm , và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp
nào cũng phải tìm cách để dàng đợc nhữngđiều kiện thuận lợi nhấtđể tiêu thụ
sản xuất .
Vì vậy mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với
doanh nghiệp . Cũng chính vì lý do ấy mà em chọn đề tài lập dự án mở rộng thị
trờng và thu hút khách hàng để làm bài tiểu luận này
1
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
2
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Chơng I
Cơ sở lý luận về Thị trờng và vai trò
của thị trờng
I . thị tr ờng và vai trò thị tr ờng
1. Khái niệm về thị trờng
Có rất nhiều khai niệm khác nhau về thị trờng , nhng chung lại có
những khái niệm nh sau
a. Khái niệm đơn giản
Ngời ta coi thị trờng là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc
trng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trờng
b. Khái niệm của kinh tế học
Thị tròng là ttrong đó ngời ta mua và bán một thứ hàng hoá nào đó
tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lợng của sản phẩm
c. Khái niệm của Marketing .
3
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Thị truờng là nơi diễn ra các hoạt động mau bán bằng tiền tệ trong đó
ngời mua và ngời bán một thứ hàng hoá nào đó tác động qua lại để xác định giá
và số lợng , thị trờng là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu
cung cầu , thời gian địa điểm
2.Vai trò thị trờng
Đối với các doanh nghiệp thì thị trờng có vai trò hết sức quan trọng , nó là
cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng . Doang nghiệp nào chiếm lĩnh đợc phần
thị trờng rộng lớn , sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất , tăng trởng lợi
nhuận , tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh
doanh của mình
Thị trờng là không gian giữa ngời mua và bán . Mua và bán một thứ hàng
hoá nào đó đến phải thông qua thị trờng , qua lại thị trờng ngời mua và ngời bán
sẽ xác định giá cả và số lợng sản phẩm phù hợp cho chính mình
Đối với các doanh nghiệp thị trờng là trung tâm phát ra các tín hiệu để đa
ra các quyết định kinh doanh . Việc sản xuất cái gì ? sản xuất nh thế nào ? sản
xuất cho ai ? đến phải căn cứ vào thị trờng . Động lực của thị trờng là quy luật
giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tợng tham gia vào thị truờng đều có mục
4
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
đích : đối với ngời tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích . Tuy nhiên , trên thị tr ờng , lợi
ích riêng của mỗi ngời chỉ đạt thông qua thực hiện lợi ích chung của cả xã hội .
Thị tròng ngoài những điểm trên còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt
động của doanh nghiệp . Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản xuất sản
phẩm hàng hoá và đem bán ra thị trờng , thì hàng hoá đó sẽ đợc thị trờng kiểm
nghiệm đánh giá thông qua : Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc , chất
lợng , quy cách kiểu mẫu của hàng hoá đó . Thứ hai , là sự đánh giá về giá trị
hàng hoá thông qua giá cả của hàng hoá đó . Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị
truờng để đa ra các quyết định đồng thời thị trờng điều tiết ra các nhà sản xuất
và kinh doanh . Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá -
dịch vụ nào và bán ra thị tròng vào thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận
cao nhất . Đồng thời chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá nào ,
mua ở đâu để có thể có lợi nhất
Thị trờng nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp mà
còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trờng là đối tợng quản lí kinh tế của nhà n-
ớc , nhà nớc quản lí kinh tế qua thị trờng , căn cứ vào thị trờng
Nhà nớc quản lí thông qua các chính sách , luật pháp , chính sách tài chính
tiền tệ , tỷ giá thị trờng còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch
5
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
II Các biện pháp mở rộng thị tr ờng
Các phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở
rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
a)
Hoàn thiện bộ máy quản lí và tổ chức sản xuất theo hớng : gọn nhẹ,
chuyên, tinh và có hiệu lực
Các biện pháp :
-
Tổ chức , sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp , phân định rõ
trách nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận .
-
Đầu t kinh kinh phí đào tạo cán bộ , nâng cao tay nghề công nhân
-
Xây dựng cơ cấu lao động tối u dựa trên các đặc điểm kinh tế kĩ thuật
của doanh nghiệp
b)
Nâng cao chất lợng sản phẩm , hạ giá thành là cơ sở cho các doanh
nghiệp pháp triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ
Các biện pháp :
-
Hoàn thành hệ thống định mức kinh tế kĩ thuật phù hợp với điều kiện
phát triển và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp
-
Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và
sử dụng nguyên vật liệu .
6
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
-
Đầu t đổi mới trang thiết bị , cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất
giúp cho ngời lao động tăng năng suất lao động và chất lợng sản phẩm
c)
Tăng cờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị truờng , mở rộng
các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mửo rộng và phát triển thị
trờng tiêu thụ
Các biện pháp :
-
Tăng cờng hoạt động điều tra , nghiên cứu thị trờng .
-
Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm , chi phí
cho quảng cáo ở mức thấp nhất song phải đem lại cho hiệu quả tối đa
-
Lựa chọn các hoạt động yểm trợ , xúc tiến bán hàng và phơng thức tiêu
thụ hợp lí
-
Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp với các phơng thức tiêu thụ
sản phẩm
7
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Chơng III
o0o
những biện pháp chủ yếu nhằm phát triển và mở
rộng thị trờng của công ty xăng dầu hàng không
việt nam
Biện pháp 1 : Nắm chắc thị trờng đầu vào , tích cực tìm kiếm
đầu ra và mở rộng thị trờng đầu ra
Thị trờng đầu vào có ý nghĩa vô cùng quan trọng , nó là điểm khởi đầu và
ảnh hởng rất lớn đến quá trình kinh doanh của Công ty . Nớc ta cha sản xuất đợc
dầu JET.A1 nên 100% loại dầu này công ty Xăng dầu Hàng không Việt Nam
phải nhập ở nớc ngoài . Trong khi đó dầu JET.A1 của các nớc khác đều khác
nhau về giá cả chất lợng và uy tín . Giá cả nguyên liệu trên thế giới cũng th ờng
xuyên biến đổi và ngày càng có xu hớng gia tăng . Vì vậy , Công ty Xăng dầu
Hàng không Việt Nam cần có một chiến lợc cụ thể trong viẹc nghiên cứu thị tr-
ờng để dầu JET. A1 nhập về phải đảm bảo các yếu tố sau đây :
-
Chất lợng nguyên liệu tốt
-
Giá cả và cớc phí vận chuyển thấp
-
Thời gian cho chậm thanh toán dài
8
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
-
Nhiên liệu phải của hãng có uy tín trên thế giới
Khách hàng quốc tế :
Khách hàng quốc tế của công ty là các hãng hàng không quốc tế , hàng năm tiêu
thụ khoảng 19% sản lợng dầu JET.A1 chiếm từ 19 24% doanh thu nhng chiếm
khoảng 70% lợi nhuận Công ty.Theo đánh giá của các chuyên gia Hàng không
thế giới , những năm qua Công ty xăng dầu hàng không Việt Nam mới chiếm
lĩnh đợc khoảng 30% thị trờng quốc tế đo các yếu tố chất lợng nhiên liệu , chất l-
ợng dịch vụ của công ty không bằng các nớc khác trong khu vực . Chính sách giá
cả cha linh hoạt , hợp lý . Công tác tiếp thị còn yếu kém nên nhiều khách quốc tế
cha hiểu nhiều và cha có liên quan hệ mua nhiên liệu của Công ty
Nh vậy , để có thể có những thông tin về thị trờng dầu vào và thị trờng đầu
ra , Công ty xăng dầu Việt Nam phải tổ chức điều tra, nghiên cứu để có những
thông tin chính xác , kịp thời . Hình thức nghiên cứu thị tr ờng cơ bản nhất là
thông qua các loại báo , tạp chí chuyên nghành phát hành trong và ngoài n ớc .
Để phục vụ chi hoạt động này , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Namký hợp
đồng mua bán với Trung tâm báo chí thuộc Bu điện Hà Nội . Những loại báo chí
mà Công ty đặt mua báo : báo thị trờng , Báo đầu t
Tuy nhiên điều tra thị trờng không chỉ thông qua không chỉ thông qua báo
chí , Công ty xăng dầu Hàng không Việt Nam còn phải điều tra khác . Để làm đ -
9
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
ợc việc này Công ty cần phải có sự trợ giúp của một bộ phận chuyên trách , đó
là bộ phận Marketing
Biện pháp 2 : Mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công
ty
Sản phẩm truyền thống của công ty hàng không Việt nam là dầu JET.A1
trong khi đó , công ty còn có thể đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh bằng các loại
sản phẩm khác nh : Xăng , Diesel và các loại dầu mỡ để phục vụ cho giao thông
đờng bộ và đờng thuỷ . Do vậy Công ty cần phải phát triển triển mạnh mạng l-
ới , đại lý bán hàng , giới thiệu sản phẩm để phát triển rộng lớn hơn hoạt động
kinh doanh bán nh hiện nay của công ty . Hiện nay Công ty có hai chi nhánh
kinh doanh bán lẻ ở hai miền Bắc và Nam do vậy công ty cần phải phát triển chi
nhánh khác nhau nh chi nhánh kinh doanh bán lẻ xăng dầu miền Trung . Thị
phần của công ty ngoìa ngành hàng không vẫn còn nhỏ bé, nên công ty cần phải
có những biện pháp thâm nhập và mửo rộng thị trờng nh tiến hành liên kết với
các tổ chức và cá nhân có đất đai và có điều kiện kinh doanh xăng dầu để mở các
cửa hàng kinh doanh . Công ty góp vốn xây dựng , cung cấp xây dựng , cung cấp
nguồn hàng kinh doanh , đào tạo , hớng dẫn nghiệp vụ chuyên môn lợi nhuận sẽ
đợc chia theo sự thoả thuận của hai bên
10
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Biện pháp 3 : Đầu t xây dựng kho cảng đầu nguồn nhằm hạ
thấp chi phí và tăng quyền tự chủ trong kinh doanh:
Giá thành và giá bán sản phẩm luôn luôn gắn liền với nhau , hạ giá thành
sản phẩm cũng có ý nghĩa là hạ giá bán và ngợc lại . Hiện nay , ở cả ba miền
công ty xăng dầu cha có kho cảng đầu nguồn để chứa nguyên liệu bơm từ tầu
biển lên . Khi nhiệm vụ đợc nhập về , công ty phải gỉ vào các kho cảng của Tổng
công ty xăng dầu Việt Nam ( PETROLIMEX). Chi phí phải trả cho Petrolimex
về kkhoản thuê cảng là rất tốn kém . Do vậy giá thành nhiên liệu JET.A1 của
công ty tơng đối cao . Để giảm bớt chi phí này công ty nên đầu t một số kho
cảng đầu nguồn
Biện pháp 4 : Xác định hợp lý giá bán dầu JET.A1
Giá bán có ảnh hởng trực tiếp đến sản lợng tiêu thụ sản phẩm của mỗi
doanh nghiệp . Các doanh nghiệp luôn luôn cố gắng để giữ một mức giá tối u cho
sản phẩm của mình , đảm bảo bù đắp chi phí và có lợi nhuận , đồng thời đợc
khách hàng chấp nhận . Tuy nhiên , để kích thích tiêu thụ , các doanh nghiệp
thuờng có các chính sách giá cả rất linh hoạt. Mỗi doanh nghiệp có một chính
giá cả riêng , có doanh nghiệp thờng áp dụng nhiều mức giá cả khác nhau , cũng
có doanh nghiệp thờng bán một mức giá cả cố định , hay để cạnh tranh các
doanh nghiệp thờng có xu hớng giảm giá bán Nh vậy kết quả kinh doanh phụ
11
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
thuộc vào chính sách giá cả của từng doanh nghiệp . Công ty xăng dầu Hàng
không Việt Nam kinh doanh trong cơ chế thị trờng nên cũng không nằm ngoaì
quy luật này . Hiện nay , công ty đang áp dụng hai mức giá khác nhau :
-
Giá bán cho các hãng Hàng không nội địa
-
Giá bán cho các hãng Hàng không quốc tế
Biện pháp 5 : Hình thành bộ phận Markerting và tổ chức hoạt
động Marketing :
Trong cơ chế thị trờng hiện nay , vai trò của hoạt đọng Marketing vô cùng
quan trọng và không thể thiếu đợc . Hoạt đông Marketing là phơng tiện của Công
ty giới thiệu về mình , là công cụ hỗ trợ hoạt động bán hàng nhằm đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm , hàng hoá . Hiện nay các hoạt đông Marketing của Công ty Xăng
dầu Hàng không Việt Nam còn nghèo nàn , cha tơng xứng với tầm cỡ của một
doanh nghiệp có quy mô lớn . Hoạt động Marketing bị lu mờ , phơng pháp tổ
chức và biên chế lực lợng Marketing cha phù hợp , để tiến hành các hoạt động
Marketing , Công ty cần chú ý các biện pháp tổ chức cũng nh cơ cấu bộ máy
quản lý . Việc tổ chức hoạt động Marketing trong Công ty phải dựa trên cơ sở
của chức năng , nhiệm vụ và nội dung của Marketing , cũng nh điều kiện cụ thể
của Công ty
Biện pháp 6 : Tăng cờng các hoạt động quảng cáo chào hàng
12
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Trong cơ chế thị trờng , bất kì Công ty , doanh nghiệp nào cũng phải tiến
hành hoạt đọng quảng cáo dới hình thức này hay hình thức khác để giới thiệu về
mình , về sản phẩm để kích thích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp . Quảng cáo là một hoạt động quan trọng và cần thiết quan trọng cần thiết
trong chiến luợc kinh doanh của bất kì doanh nghiệp nào . Trớc đây , Công ty
Xăng dầu Hàng không Việt Nam cha quan tâm đến hoạt động này do cha
nhìnthấy tầm quan trọng của quảng cáo . Khi nhận đợc quảng cáo là một đòi hỏi
khách quan , Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo và tăng kinh phí cho hoạt động
này
Hiện nay ,có rất nhiều loại hình quảng cáo khác nhau , mỗi loại hoạt động
đều có những u điểm , nhợc điểm riêng , Do đó , Công ty cần lựa chọn những
hình thức quảng cáo phù hợp , đồng thời biết kết hợp các loại quảng cáo để
chúng bổ sung cho nhau và nâng cao hiệu quả của quảng cáo . Do đặc điểm của
Công ty và đặc điểm của mặt hàng kinh doanh , Công ty xăng dầu Hàng không
Việt Nam chọn hai hình thức quảng cáo sau :
Quảng cáo bằng Panô ngoài trời
Quảng cáo trên tạp chí thông tin Hàng không
Chơng IV
13
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel
(
: 0918.775.368
Những biện pháp thu hút khách hàng
Để thúc đẩy quá trình bán hàng , Công ty phải tiến hành một loại các hoạt
động hỗ trợ nh : thông tin quảng cáo , tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội
nghị khách hàng , tham gia các tổ chức kinh tế
Xét về năng lực sản xuất và thực trạng công ty hiện nay thì các hoạt động
hỗ trợ bán hàng của công ty hoạt động rất kém . Công ty mới chỉ tham gia hội
chợ triển lãm . Nếu mở rông thị trờng tiêu thụ thì không thể hiện đợc hoạt động
quảng cáo .
Công tác quảng cáo của công ty nhằm những mục tiêu cơ bản sau đây
Tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá thông qua việc thu hút sự quan tâm
của khách hàng với sản phẩm của Công ty
Cải thiện đợc vị trí ( Hình ảnh ) của công ty trên thị trờng
Cạnh tranh với các doanh nghiệp khác có sản phẩm tơng tự trên thị tr-
ờng
Công tác thông tin quảng cáo rất đa dạng và phong phú , nhng nội dung
quảng cáo phải trung thực và ngời quảng cáo phải có trách nhiệm với những gì
mình quảng cáo , không đợc đánh lừa khách hàng và bôi nhọ trực tiếp các doanh
nghiệp khác .
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét